«Fare business nella Federazione Russa» – Di Nadia Clementi

 
L’attuale congiuntura economica e finanziaria nazionale spinge sempre più imprese italiane a investire risorse all’estero.
La Russia rappresenta, da qualche anno, un’importante meta di investimenti non solo per grandi gruppi industriali (Enel, Eni, Fiat, Finmeccanica, Pirelli, Unicredit etc) ma anche per numerose piccole e medie imprese che sopravvivono proprio grazie a location aziendali nell’est Europa.
La riduzione dei dazi doganali, l’eliminazione di barriere non tariffarie e la creazione di servizi dedicati alla presenza straniera rappresentano solo alcuni tra i numerosi incentivi attivati dalla Russia per favorire gli investimenti sul proprio territorio.
A questo si aggiungono le opportunità che offrirà in futuro la crescente integrazione regionale fortemente voluta da Mosca con l’avvio dell’Unione Doganale tra Russia, Bielorussia e Kazakhstan.
L’attuale Ministro degli Esteri italiano, Federica Mogherini, si è dimostrata a più riprese favorevole al sostegno internazionale delle imprese italiane; un obbiettivo da proseguire tramite la capillare e sistematica azione dell’intera rete delle ambasciate e dei consolati sparsi nel mondo.
Attorno a quella italiana a Mosca operano gli uffici dell’Ice (agenzia per la promozione all’estero del’internazionalizzazione delle imprese italiane), dell’ENIT, della SACE nonché di vari altri enti quali la Camera di commercio Italo-Russa, GIM-Unimpresa e Promos, tutti coinvolti nella realizzazione delle imprese italiane alla guida del mercato estero.
 
Sono tante le aziende italiane che operano ormai da anni in Russia forti di un'attenta ed efficace politica d’investimenti su ricerche di mercato, pubblicità, esposizione nelle fiere e rappresentanza.
La Russia è un paese con caratteristiche di crescita molto ampie in innumerevoli settori, primi fra tutti il settore immobiliare e commerciale.
Il mercato russo, sostenuto da una importante politica governativa volta a favorire l'ingresso di capitali stranieri, cresce con ritmi molto più elevati rispetto a quello europeo e per questo è occasione di importanti investimenti di capitale e opportunità di business.
Italia e Germania sono oggi i primi partner commerciali UE della Russia; in genere le imprese italiane hanno sfruttato la crescente richiesta di prodotti made in Italy da parte della popolazione più benestante, portando l'Italia a una forte presenza commerciale, seconda soltanto alla Germania, in particolare nei settori dell'enogastronomia, della moda, dell'edilizia e dei beni strumentali.
Per un'azienda che decide di affrontare l’impresa di esportare i propri prodotti in Russia è di vitale importanza comprendere a pieno l'attuale situazione sul mercato e nel paese. Comprendere le nuove opportunità dai mercati emergenti di prodotti e servizi è una caratteristica fondamentale per imprimere un impatto favorevole sul business dei prossimi cinque anni.
Di questo e di come si lavora e si investe a Mosca parleremo con l’ingegner Cesare Scotoni Direttore Generale della OOO «FD GROUP» impresa attiva in Mosca nelle «technologies transfer actions» per l’innovazione industriale. 

Chi è il dott. Cesare Scotoni Nato a Trento il 15/07/1963 Laureato in Ingegneria al Politecnico di Milano nel 1989 Iscritto all’Albo degli ingegneri dal 1991 (nr. 1347) Attualmente: • Direttore Generale OOO «FD GROUP» (Mosca F.R.) • Socio fondatore di Gruppo PASIT ITALIA srl e Procuratore speciale per le azioni all’Estero • Esperto Senior «Business Development & Development Porojec e |Betwork Building»

Ing. Cesare Scotoni cos’è la 000 «FD GROUP» e di cosa si occupa?
«La maggioranza assoluta di OOO “FD GROUP” fu acquisita da Gruppo Pasit Italia Srl circa 10 anni fa con l’obiettivo di favorire l’incontro di capitali russi con tecnologie e progetti europei, ovviamente italiani, verso quel Paese con un soggetto di diritto russo che sviluppasse azioni di networking & business consulting verso imprese russe interessate allo sviluppo del manifatturiero in Russia.
«Da allora, con il supporto della controllante trentina, abbiamo lavorato per divenire interlocutori credibili di gruppi, russi ed anche non russi, interessati allo sviluppo del mercato della manifattura in Federazione Russa.
«Questa azione, svolta in favore dello sviluppo della rete internazionale della controllante, si concretizza oggi nell’essere in grado di sedere al tavolo con alcuni significativi players di diverse regioni russe ed internazionali operanti in differenti fields coerenti con il nostro progetto.»
 
Perché ha scelto di investire a Mosca? Chi l’ha consigliata?
«In realtà Gruppo PASIT ITALIA srl ha indirizzato inizialmente i propri sforzi sui mercati regionali per trovare adeguati sbocchi e condizioni dimensionalmente non ostative per le PMI (Piccole medie Imprese) italiane già due anni prima, ma proprio l’esigenza di coinvolgere capitali ed operatori russi ha spinto per una presenza diretta in Mosca, per raccordare quelle iniziative con le realtà locali più coerenti proprio li dove si concentra l’operatività di gran parte delle risorse e della classe dirigente di quel Paese.
«La scelta è derivata dall’esigenza di potersi rivolgere a dei potenziali co - investors come soggetti con un reale know how russo in grado di vivere e riconoscere una realtà, anche organizzativa, altrimenti assai distante dalla cultura e dall’esperienza della PMI italiana e comunque potentemente coinvolta in un radicale e veloce rinnovamento rispetto al proprio essere nell’ultimo scorcio del secolo scorso.
«Quindi l’esperienza e non il consiglio di terzi ci ha portato ad immaginare un ponte a due vie, Gruppo PASIT ITALIA sul versante europeo ed FD GROUP su quello moscovita. Ora Gruppo PASIT ITALIA è advisor verso l’Italia di diverse iniziative russe, sviluppate con capitale russo, che per la prima volta offrono spazi ed opportunità ad imprese italiane ed europee, penso al Progetto TECHNOPOLIS MOSCOW a Mosca così come al Progetto Novaya Tura in Kazan o altri, più piccoli.»
 

In centro alla foto è Pilipenko, vice ministro al Turismo  della Federazione Russa.  
 
È stato difficile inserirsi nel mercato russo? Sono stati necessari dei canali preferenziali o meglio di particolari raccomandazioni o conoscenze?
«La chiave è studiare. La lingua e l’alfabeto non sono un limite, ma un segnale di difficoltà per chi lo sa cogliere. Se si studia il modo di pensare il business che si è creato li negli ultimi venti anni, con un fare impresa più vicino ai modelli dell’economia di scuola anglosassone che all’immagine un po’ retrò ed un po' romantica legata alle grandi bevute, che pure ci sono, o alle italiche pacche sulle spalle che poi non danno alcun sbocco concreto, è forse più facile interfacciarsi con una realtà diversa, estremamente pragmatica, con una storia recente assai convulsa se comparata ai ritmi cui siamo abituati in Europa ed un livello di corruzione vicino ai nostri esempi nazionali.
«Quella realtà opaca per poter essere affrontata efficacemente richiede l’identificazione e la fidelizzazione di quelle cosiddette risorse amministrative che nessuno, meglio dell’imprenditore russo già arrivato, può trovarsi a gestire.
«Raccomando per ciò il testo del Prof. Caselli, La Russia Nuova, in libreria da un anno, per prepararsi ad una storia economica ben diversa dalla nostra e rilevo nel contempo che il voler divenire un ponte tra culture ed esperienze ci ha portato oggi a connettere, Russia su Russia, anche membri russi del nostro network che su quello possono sviluppare sinergie ed operatività.»
 
Quali vantaggi offre il mercato Russo rispetto ad altri Paesi stranieri?
«Gli aspetti su cui si costruisce e si ottiene un vantaggio competitivo rivolgendosi a quel mercato sono: la vicinanza, l’aspetto dimensionale del mercato, un forte deficit sul manifatturiero, un deficit di infrastrutture, un deficit politico nel progetto di crescita e le conseguente incertezze, la disponibilità di risorse derivanti dall’ingente presenza di materie prime, le aspettative della popolazione sulla qualità della vita e la liquidità del sistema.
«Tutti questi elementi, se combinati tra loro ed intesi, guardando alla storia, come elementi da intendersi di medio - lungo periodo, permettono di ragionare a chi si affaccia a quel mercato con un orizzonte di breve – medio lungo rassicurante. Inoltre l’eventuale way-out da quel tipo di realtà offre all’imprenditore un numero di possibilità altrimenti non rilevabili.»
 

Scotoni (a destra) col dr. Anatoli Karibov, First Deputy Prime Minister of Republic of Daghestan... (Russian Federation).

In quale area imprenditoriale consiglia di investire?
«Investire in una presenza diretta in Russia in settori come quello dei prodotti per l’edilizia, dell’efficientamento energetico, degli impianti e macchinari per la produzione manifatturiera, della produzione di arredi, sui componenti per i processi industriali, su sanità e servizi alla persona e le nuove tecnologie, magari in contesti di riferimento piuttosto focalizzati su reti di distributori locali, o su partnership produttive, può rivelarsi strategico per chi oggi vuole muoversi su scenari di medio periodo e garantirsi continuità.» 
 
Con quali operatori economici si confronta? In genere sono ospitali con gli imprenditori stranieri?
«Noi, dopo oltre 10 anni di presenza, abbiamo rapporti con realtà significative che comprendono anche elementi istituzionali ed imprenditori con fatturati non inferiori ai 100 mil. $ x anno, che possano essere interessati a co-investire su progetti produttivi provenienti dall’estero.
«L’apertura verso l’esterno da parte di soggetti abituati ad operare e vivere regolarmente in diversi paesi del mondo, con un approccio al business pragmatico e strutturato, può sorprendere l’imprenditore italiano maggiormente focalizzato sul mercato nazionale e spesso condizionato da una visione provinciale.
«Comunque va ricordato che il conflitto di interesse in Russia non è vissuto come un problema centrale ed anzi come un’opportunità e questo condiziona profondamente tempistiche e metodologie di chi fa business ad un livello significativo, dove le oligarchie possono influenzare profondamente le politiche di sostegno allo sviluppo ed i programmi federali a quelle collegati.
«Il clima è estremamente favorevole per le aziende italiane, anche perché l’Italia è già leader nel settore food ed oggi con la Germania detiene la leadership mondiale nel settore della produzione di macchinari ed equipaggiamenti per la produzione e vi è quindi un’elevata e positiva percezione in termini di qualità del prodotto.»
 


Quali impressioni raccoglie a Mosca rispetto alla politica economica italiana?
«Devastante. L’immagine dell’economia italiana in Russia la fornisce ancora il Financial Time che rappresenta quelle oligarchie anglosassoni che oggi stanno banchettando sul rischio default dell’Italia e sulla generale caduta di credibilità del nostro Paese.
«Se Berlusconi aveva inizialmente creato un generale sentiment complessivamente positivo verso il nostro Paese, dal 2010 quell’argine è caduto. L’assenza di un sistema Paese in grado di competere con quanto messo in campo da Germania, Francia ed Inghilterra sta facendo il resto.
«Tanti investimenti diretti verso il nostro paese, anche nell’ambito del real estate, stanno scontando un’impasse legata proprio alla difficile prevedibilità di una crisi diseguale che investe un Paese profondamente diviso in aree tra loro disomogenee. Questo pesa molto.»
 
A quali importanti progetti sta lavorando attualmente?
«Stiamo operando come advisor su diversi progetti: i 5 clusters di Technopolis Moscow, le piattaforme agroalimentari di FGN CAPITAL come Novaya Tura, i temi dell’acquisto di macchine e di impianti per la produzione, qualcosa in fieri da fine aprile tra Federlegno e StroyExprom per una città dell’arredo in Mosca ed in più si sta sviluppando un’interessante partnership di Gruppo PASIT ITALIA con la Fondazione Modenese Democenter Sipe a sostegno delle Start Up di quella Provincia e non solo, un progetto simile a quello proposto a Trentino Sviluppo ai tempi di Diego Laner e poi mai decollato.»
 
Quali sono i pericoli che si corrono a investire in Russia?
«Il primo ed il più grande è quello di prescindere dalle norme, dalle logiche e dalla mentalità che non sono mai le nostre, il secondo è il trascurare e/o sottovalutare la liquidità disponibile su quel mercato e l’ambizione dei russi ad avere in prospettiva una propria imprenditoria produttiva, il terzo è il pensare che la connettività, internet e la comunicazione possano supplire alla presenza diretta sul campo ed al valore del prodotto.
«Abbiamo visto aziende serie inciampare sugli assetti organizzativi e sul modello di business ed altre, meno importanti, organizzare la propria presenza sul mercato in modo estremamente efficace e produttivo.»
 

 
La crisi russo-ucraina si ripercuote sui rapporti commerciali dei paesi europei?
«In prospettiva quella partita avrà ripercussioni importanti e durature anche perché se da un lato sottolinea i limiti di una politica europea ancora divisa tra la tutela degli interessi tedeschi, francesi ed inglesi a scapito di un superiore e chiaro interesse europeo che non c’è e sicuramente non ci sarà per almeno altri venti anni, riporta la qualità del rapporto tra Russia ed Europa a schemi superati, calibrati sull’appartenenza ad un’Alleanza Atlantica che è e resta geopoliticamente focalizzata su un’organizzazione del confronto come bipolare tra Stati Uniti e Russia, superata nei fatti dall’ingresso a pieno titolo sugli scenari globali della Cina e del Sud Est Asiatico e sugli scenari regionali di nuovi protagonisti decisamente aggressivi.
«Il prossimo numero di Limes meriterà per questo una lettura.»
 
Vuole lasciare qualche consiglio o suggerimento ai suoi colleghi imprenditori che volessero intraprendere la sua esperienza di business a Mosca?
«Per citare un filosofo: Conoscersi per conoscere, comprendere i propri limiti e definire un modello di business calibrato su quelli, senza aver paura di essere ambiziosi. Se si vuol fare una regressione statistica tra la diffusione della lingua inglese in Italia e la competitività delle aziende italiane in chiave internazionale si potrà scoprire che nell’Italia dei dialetti l’impresa era più performante e di maggior efficacia che nell’Italia dei masters in business administration, ovvero: oggi alcune competenze pur ottime possono essere considerate commodities, mentre prodotti e processi di eccellenza sono e restano vincenti, la Russia oggi cerca sicuramente quelli ed è facile proporre progetti imprenditoriali validi in Russia a coinvestitori locali.»
 


 I SETTE ERRORI DA EVITARE PER FARE AFFARI IN RUSSIA
Un'analisi compiuta dal Centro Studi di Mosca ha evidenziato i principali errori che le aziende italiane dovrebbero evitare di commettere per realizzare affari in Russia.
1. Non considerare la Russia come un mercato di approccio tattico, nel quale operare solo per compensare la stagnazione dei mercati europei e americano, ma considerarlo un mercato strategico dove sviluppare una presenza commerciale o produttiva permanente.
2. Non considerare la Russia un mercato di secondo livello, dove proporre beni di seconda scelta, poiché si tratta già di un mercato molto sofisticato, soprattutto nelle grandi città.
3. Non sottovalutare l'entità degli investimenti da effettuare per l'ingresso nel mercato e per stabilirvi una presenza stabile. In particolare, pubblicità e informazione sui prodotti hanno un'importanza maggiore che in altri mercati.
4. Non valutare gli interlocutori russi poco affidabili. Potrebbe senz’altro accadere, ma non va dimenticato che per un imprenditore russo anche un operatore italiano è spesso considerato meno affidabile di uno tedesco o scandinavo.
5. Non essere troppo lenti e burocratici: la Russia è un mercato dinamico, competitivo e pronto ad accogliere tutte le novità.
6. Non dimostrare eccessiva incertezza nell'affrontare i rischi imprenditoriali, mostrando una tendenza all'assistenzialismo di impresa.
7. Non limitarsi ad un approccio prevalentemente commerciale, in un mercato in cui la presenza di investimenti produttivi stranieri, soprattutto in taluni settori, come l'alimentare, l'automobile, l'abbigliamento, i mobili, i materiali da costruzione, è sempre più determinante.
 8. Altro
 
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